2013，對于上海凱嗣伊實業有限公司 （以下簡稱 "凱嗣伊"）型材部經理劉寧來說，是一個新的開始。

年初的時候，由于經營思路的變化，劉寧所在原公司決定砍掉整個上海市場的型材貿易，清退和遣散工作隨即展開。

作為部門負責人，人員清退和設備盤點工作的艱辛和煩雜，已使劉寧感覺身心疲憊，而更讓他感到艱難的是當時面臨的抉擇：是隨自己服務了四年的公司撤回昆山，還是留在自己日漸熟悉并揮灑過汗水的上海？

"一個偶然的聚會，讓我結識了凱嗣伊總經理孫芹。"據劉寧回憶，初次見面，孫芹在言談中所展示出的低調、務實和勤奮給他留下了深刻的印象。"經過短短兩小時的交談，我做出了今年最快也是最大的決定：留在上海，加盟凱嗣伊。"

加盟凱嗣伊后，劉寧帶著原來公司的幾個業務員很快拉起了一個團隊，開始了新的征途。"剛開始很難做，一直到四、五月份的時候，我們的業務才有了起色，并且也慢慢摸索出一些適合我們發展的經營策略。"

對于自己的經營策略，劉寧對記者毫不避諱。

在他看來，在當前鋼鐵行業整體供過于求的大環境下，服務好終端用戶，才是企業立足并站穩市場的關鍵所在。因此，劉寧認為，需要從以下幾個方面做好服務終端的文章：

一是做好上下游資源紐帶，與終端建立戰略合作伙伴關系。根據終端的常規和計劃需求，向鋼廠預定鋼材，鋼材價格同時與鋼廠和終端用戶鎖定，公司僅收取部分代理費。這樣既規避了市場價格震蕩的風險，又保證了穩定的銷量和利潤。

二是延伸產品鏈，服務增值化。根據終端客戶的要求，為其提供卷板開平、特尺加工、小塊裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定規加工、鍍鋅代加工及異形鋼、冷彎型鋼等特殊產品的定做等增值服務項目。

這一做法在極大方便客戶的同時，也得到了市場的好評，是鋼鐵微利時代重要的生存手段之一。

三是提高專業度，做鋼材專家。在劉寧看來，營銷人員的素質直接影響銷售業績和業界口碑，是全面擴展終端進程中的關鍵環節。因此，必須加強營銷人員的產品知識面、銷售心理和溝通、商務禮儀行為和經營與管理思路學習和培訓。

盡管有了一整套適合自己的經營策略，但是2013年，劉寧并沒有給自己定太大的發展目標。"對于今年，我的想法就是先活下來。"劉寧認為，目前，由行業供需矛盾、金融系統性風險的爆發和國家宏觀調控對行業的打壓導致的"鋼鐵寒冬"仍沒有過去。"這一年我們都在穩扎穩打，小步前行，就是為了盡可能的規避風險并積累經驗。先讓團隊'活下來'，才能有機會'活的好起來'。""整體來說，行業目前仍處在洗牌的階段，但大批量的跑路、倒閉潮已經過去了，鋼貿行業的春天應該會很快到來。"基于這種判斷，劉寧也為迎接春天做了一些準備：順應行業的發展，與鋼廠和電商平臺展開深度合作，建立新型的廠商合作模式，慢慢開始與市場二三級貿易商展開合作，最終實現"服務終端+市場銷售"相結合的發展愿景。

從最初的默默無聞，到現在的小有口碑；從月銷售僅三五百噸，到目前的近三千噸；從單一的服務終端客戶，到終端和市場相結合的銷售模式。劉寧的2013，走的艱難而堅定。對于未來，用他的話說："我們一直在路上。"